Former c’est bien, faire appliquer c’est mieux

    Jean-Sébastien Bellier
    J-Sébastien Bellier

    « Nous avons besoin de refondre nos programmes de formation »

    « La direction commerciale nous demande un nouveau programme pour les équipes, en lien avec la stratégie »

    Régulièrement, le sujet de la finesse des programmes de formation mis en place, de leur adaptation au contexte métier du client, à l’adaptation des spécificités qui font le quotidien des commerciaux revient dans les discussions.

    Mais que cache réellement ces demandes ? Finalement, que reste-t-il des précédentes formations dispensées auprès des équipes ? Que sont-ils réellement capable de mettre en œuvre sur le terrain ? Et quels résultats cela a-t-il permis d’obtenir ?

    La question centrale reste le sujet de la démultiplication terrain des éléments vus en salle face à un client. Mais nous le savons tous, chassez le naturel… Et quoi de plus douillet que le confort des rendez-vous avec nos bons vieux clients fidèles pour nous persuader que, finalement, ce qui était en place était déjà très bien (on faisait bien du chiffre avant !)

    La véritable logique dans tout cela est-elle vraiment traitée ?

    Quand on s’attache à travailler la montée en compétence des équipes, s’attaque-t-on systématiquement au cœur du réacteur ? Car au final, quand une entreprise commande une formation, au-delà de la montée en compétences de ses équipes, ce qu’elle achète vraiment, ce sont…

    …DES RESULTATS !!!

    Ce que tout entreprise souhaite, c’est faire du chiffre ! En lien avec ses objectifs stratégiques (lancement d’un nouveau produit, prise de parts de marché, vendre plus à ses clients,…)

    Quel lien fait la formation avec la réalisation sur le terrain ? Comment ne pas laisser au seul commercial/manager commercial le rôle de transformer la « théorie » (aussi adaptée soit elle) en pratique, et surtout en résultats ?

    La récente réforme de la formation rend les entreprises plus challengeantes dans le choix des programmes à déployer, avec comme question centrale « nous avons déjà réalisé beaucoup de formations, et il n’en reste pas forcément grand-chose » ou « nous cherchons à faire appliquer tout ce que nos équipes commerciales ont déjà pu apprendre ». Alors pourquoi mettre en place un nouveau programme qui dira de façon différente à peu près la même chose ?

    L’objectif dans ce cadre tourne autour d’une réponse en trois temps :

    Synchroniser

    l’actualité de l’entreprise, ce qui permettra non pas d’apprendre, mais d’utiliser les compétences emmagasinées avec une orientation toute trouvée et définie en amont, et qui embarque tous les services concernés dans l’entreprise (marketing/communication, RH, fonction supports, inside sales,…)

    Immerger

    les équipes commerciales lors de sessions d’entraînement collectives afin de leur faire vivre de façon intense ce qu’ils devront vivre dès le lendemain chez leurs clients,

    Donner les clés de pilotage aux managers de proximité

    afin qu’ils soient dans la possibilité de prendre un relais efficace sur le terrain avec leurs équipes, de manière accompagnée dans un premier temps, puis autonome, afin de pérenniser les bienfaits des 2 premiers volets.

    Consultez nos cas clients, l’application génère des résultats concrets, par ici

    Si vous souhaitez échanger à ce sujet, contactez-nous

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