Challenger son business Model – Proposition de Valeur

    LA PROPOSITION DE VALEUR, AU CŒUR DE LA PERFORMANCE DE VOTRE BUSINESS MODEL

    Vous pourrez toujours améliorer vos process, soigner vos partenariats stratégiques, comprimer vos coûts ou multiplier vos canaux de distribution, vos efforts demeureront inopérants si votre proposition de valeur ne rencontre pas ses publics cibles.

    La proposition de valeur est le cœur et le moteur du modèle économique, c’est la raison d’être du projet, de la start-up ou de l’entreprise. Elle peut se définir en termes de ‘gains’ et de ‘pains’, c’est-à-dire en tant que produit, service, solution qui apporte des bénéfices (gains) à un segment de clientèle, et/ou le soulage simultanément d’un ou plusieurs problèmes (pains).

    La conception d’une proposition de valeur, ou Value Proposition Design, occupe par conséquent une place centrale dans l’élaboration et même la justification du modèle économique.

    Plusieurs techniques contribuent à forger des propositions de valeur qui « tiennent la route » et réassurent la simple « conviction intime » du chef de projet ou du start-uper, Osterwalder et Pigneur en relèvent six :

    • La connaissance du client : 

    La technique de connaissance du client consiste essentiellement à se mettre à la place du client. Il s’agit, entre autre, d’élaborer le profil de chaque segment de clientèle à l’aide de la Carte d’empathie qui comprend les questions suivantes : Que voit-elle ? Qu’entend-elle ? Que pense-t-elle réellement ? Que dit-elle et que fait-elle ? Qu’espère-t-elle ?

    • La génération d’idées

    Pour produire de bonnes idées, il est nécessaire de réunir les conditions favorables au processus de production des idées. Il s’agit de s’assurer de la composition d’une équipe diversifiée, d’identifier et d’étudier les éléments qu’il faut connaître par l’immersion dans le sujet, de générer beaucoup d’idées dans chacun des neufs blocs du modèle économique, de sélectionner les idées selon des critères tels que le temps estimé de déploiement, le potentiel de revenus, d’éventuelles résistances des clients ou encore l’impact sur l’avantage concurrentiel, d’évaluer les idées et se demander à quoi ressemble le modèle économique pour chaque idée retenue.

    • La pensée visuelle

    La pensée visuelle est indispensable pour travailler sur les modèles économiques. Deux techniques de la pensée visuelle sont privilégiées comme outils pour faciliter le processus d’exploration, de définition, de discussion et de changement d’un modèle économique : la visualisation avec des Post-it, particulièrement efficace à l’étape d’exploration des idées ; puis l’utilisation des dessins en association avec la matrice qui permet d’améliorer le processus de définition, discussion, de construction et de changement d’un modèle économique. Ces deux techniques visuelles utilisées successivement ou conjointement avec la matrice ont pour avantage d’aider à mieux comprendre l’essentiel, de favoriser la co-création et d’améliorer le dialogue et la communication.

    • Le prototypage

    Les prototypes représentent des modèles économiques potentiels. Ils sont des outils au service de la discussion, du questionnement ou de la validation d’un concept. Ils aident à explorer différentes directions vers lesquelles nous pouvons conduire notre business model. Dis autrement, ils aident à mieux comprendre ce qui pourrait être. Il est capital pour l’entreprise de concevoir et de prototyper des idées nouvelles de modèles économiques pour détenir un avantage concurrentiel et créer de nouveaux marchés. Adopter une démarche de questionnement nécessite de ne plus chercher d’abord à prendre des décisions mais à créer des options parmi lesquels on choisira. Les multiples questionnements aux différents stades d’élaboration permettent ainsi de faire émerger des modèles économiques réellement révolutionnaires.

    • Le storytelling

    Alors que la matrice aide à représenter, à construire et analyser le modèle économique, le storytelling (histoire) aide à communiquer de manière plus tangible l’essentiel du nouveau modèle économique. L’usage des histoires rend tangible des futurs potentiels, aide à clarifier le concept, à comprendre le nouveau modèle et à voir ce que cela signifie. Aussi, raconter une histoire qui dit comment le modèle crée de la valeur pour le client ne peut manquer de susciter l’adhésion.

    • Les scénarios clients

    La technique des scénarios clients stimule la créativité et aide à se projeter dans le futur. Imaginer plusieurs scénarios pour un même concept permet de donner de la chair au concept, de mieux adapter le modèle économique à différents segments de clientèles et de répondre à différents critères.

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