• La révolution numérique s’accélère et la fonction commerciale n’échappe pas au raz-de-marée technologique. Plus de 67% du parcours d’achat des clients en BtoB se fait en ligne. La montée en puissance des CRM, du Social Selling et des outils… font évoluer le rôle du commercial : plus connecté et devant gérer la nécessité d’apporter plus de « valeur ajoutée » dans ses contacts clients.
    • De plus,les clients changent : processus de décision plus longs et plus complexes, critères d’achat plus ajustés, parcours d’achat en ligne, montant moyen des contrats en baisse, fidélité des clients plus aléatoire, canaux de distribution qui se diversifient.

    Pour s’adapter aux exigences d’un environnement plus contraignant, les commerciaux ont été depuis de nombreuses années formés et outillés: Techniques de vente, de négociation, de closing, cross-selling, value-selling, …..en diversifiant les modes pédagogiques.
    Les organisations commerciales se sont rationalisées.
    Les systèmes de rémunération ont été alignés.
    Bref, les entreprises ont beaucoup investi pour professionnaliser le commerce

    Pourtant, force est de constater que le ROI n’est pas au rendez-vous :

    • Les commerciaux ont participé au cours de leur carrière en moyenne à 5 formations aux techniques de vente.
    • Si le niveau de « connaissances » des techniques de vente est bon, le niveau de mise en pratique est faible et l’impact sur les résultats à optimiser.

    L’encadrement n’a pas totalement joué son rôle pour aider les commerciaux à bien appliquer les techniques de vente
    Les directions commerciales se sont plus concentrées sur le pilotage et l’allocation des visites en s’appuyant sur le CRM que sur le relais des formations sur le terrain.
    C’est sur la base de ce constat que nous avons bâti notre proposition de valeur.

    NOTRE ADN CHEZ QWANTIQ

    Au fil de nombreuses missions, nous avons décortiqué les mécaniques commerciales qui produisent du résultat à court et moyen terme. Nous avons développé une expertise sur la manière de METTRE EN ACTION les forces de vente pour qu’elles déploient les stratégies commerciales sur le terrain et pratiquent les bonnes méthodes afin d’optimiser le ROI.

    Nous formulons les promesses suivantes à nos clients :

    • Tant pour nos missions de formation que de conseil ou dans le cadre des campagnes commerciales que nous vous aidons à déployer, nous sommes fortement orientés sur la génération de résultats mesurables.
    • Nous incluons dans nos dispositifs des solutions concrètes pour stimuler la mise en pratique, incluant des outils digitaux de pilotage de la montée en compétences et application des techniques de vente > RatioBoost®.

    • Nous collaborons étroitement avec l’encadrement des commerciaux et leur direction.
    • Nous avons construit une expertise en vente up-to-date afin d’apporter aux organisations commerciales les compétences dont elles ont besoin aujourd’hui : Social Selling, vente digitale, omnicanal, accompagnement CRM, etc.

    ADN Qwantiq

    PISTES À EXPLORER

    1. Re-designer les organisations commerciales de manière pragmatique :

    • Structurer l’organisation pour libérer du temps de vente utile.
    • Structurer l’organisation pour concentrer les efforts et les compétences sur les priorités.
    • Affecter les ressources en fonction des potentiels des secteurs.
    • Créer les ponts entre le marketing et les ventes.
    • Segmenter les portefeuilles clients et modéliser la bonne approche par segment pour gagner et développer les clients (télévente, e-commerce, suivi commercial).

    2. Réinventer la fonction commerciale dans un contexte de transition numérique :

    • Analyser qualitativement l’information disponible pour mieux préparer les tactiques de vente : parcours d’achat des clients, CRM, Web, autres services, partenaires, réseaux sociaux…
    • Conduire les commerciaux à  apporter plus de valeur au client dans un monde qui se digitalise et où la cross-canal devient le standard en termes de parcours client.
    • Agir en chef d’orchestre de la relation client.
    • Maîtriser les réseaux sociaux pour conquérir et fidéliser.

    3. Remettre les managers en phase avec leur cœur de métier : accompagner leurs commerciaux et les doter des compétences nécessaires à la mise en œuvre de la politique commerciale au-delà du pilotage.

    4. Pousser les commerciaux à mettre en pratique ce qu’ils savent souvent déjà en les plongeant dans l’action : concevoir des campagnes commerciales en résonance avec votre politique commerciale et motiver les commerciaux à aller chercher de manière dynamique pendant les formations les pratiques, les outils et techniques de vente qui leur permettront de réussir.

    5. Accompagner la mise en pratique (incentives, succès stories, etc…), favoriser l’agilité. Garantir que les techniques de vente soient appliquées

    6. Adapter son mode de management en prenant en compte aussi bien les attentes des nouvelles générations que des plus anciennes.