Process pédagogique – Vendre à distance
Vendre en distanciel
FORMATION VENTE
Contexte
La diversification et le développement généralisé de solutions de communication digitale ont bouleversé l’univers de la vente. Mais ces éléments ont aussi rendu possible la réalisation à distance de missions commerciales jadis exclusivement exécutées sur un mode physique et présentiel.
Cependant, la réalisation d’un évènement distanciel implique souvent un changement dans les pratiques habituelles et fait appel à de nouvelles compétences, et ce pour garantir aux actions ainsi réalisées, tout leur impact et leur capacité à séduire les clients et prospects.
Ce programme, bien évidemment distanciel, a été conçu pour tous les commerciaux souhaitant réaliser des actions commerciales à distance à l’aide des solutions technologiques existantes tout en conférant à ces actions le plus haut niveau de valeur ajoutée.
Ce programme, bien évidemment distanciel, a été conçu pour tous les commerciaux souhaitant réaliser des actions commerciales à distance à l’aide des solutions technologiques existantes tout en conférant à ces actions le plus haut niveau de valeur ajoutée.
Ce programme s’adresse également aux managers commerciaux désirant coacher les commerciaux de leur équipe, et les accompagner dans l’adoption des méthodes de vente distancielles, en leur offrant des référentiels de compétence cible.
FORMATION VENTE
Le parcours Vendre en distanciel :
6 modules distanciels synchrones de 90 minutes
Module 1:
Les fondamentaux de l’action commerciale à distance
• Comment capitaliser sur les fonctionnalités d’une plateforme de webmeeting pour réaliser des évènements impactant et générer la participation et l’implication de tous.
• La spécificité des supports d’un évènement en ligne et leur préparation.
• Comment maitriser les techniques d’animation interactive (questions rhétoriques, questions relais et retour) pour engager les clients.
• Comment ouvrir et clôturer un évènement en ligne de manière dynamique.
• Comment identifier et planifier les évènements commerciaux à réaliser en ligne.
Module 2:
Le Social Selling pour développer la relation
• Comment utiliser LinkedIn pour mieux préparer ses interventions.
• Comment utiliser LinkedIn pour qualifier les comptes.
• Comment utiliser LinkedIn pour provoquer des opportunités.
• Comment utiliser LinkedIn pour provoquer des contacts.
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Module 3:
La prise de contact et découverte en visio
• Comment réaliser une présentation tonique et attractive de son entreprise et de son expertise.
• Comment choisir les meilleurs supports audio-visuels.
• Comment enchainer la présentation des supports en s’aidant des fonctionnalités de la plateforme utilisée.
• Comment interviewer un client ou un prospect.
• Comment générer le feedback des clients et prospects.
• Comment les engager pour les étapes à venir.
Module 4:
Les étapes d’argumentation et défense d’offre en visio
• Comment introduire une présentation d’offre en ligne.
• Comment remettre en perspective les objectifs et les attendus.
• Comment sélectionner les supports visuels les plus accrocheurs.
• Comment développer les bénéfices de la solution proposée en adéquations avec les besoins.
• Comment valoriser sa solution et présenter son prix (offre globale, minimisation, ROI).
• Comment gérer les objections et les dernières résistances pour conclure.
Module 5:
Réaliser une visite téléphonique
• Comment sélectionner les clients à visiter au téléphone.
• Quelles informations recueillir dans le CRM ?
• Comment introduire son appel et accrocher le client.
• Comment identifier les quelques questions à poser (projets, échéance, solutions envisagées, concurrence éventuelle…).
• Comment formuler et valoriser une proposition que l’on ne peut refuser.
• Comment traiter les objections et engager le client avec des boosters de conclusion.
Module 6:
Le retour d’experience
• Un évènement « ouvert» ou chacun présente le détail des évènements qu’il a réalisé à distance, le feedback des clients et prospects et les résultats obtenus.
• Une session où chacun peut échanger, formuler des suggestions d’amélioration pour de futurs évènements.
• Un espace où le consultant peut formuler des conseils appropriés pour optimiser le réalisé.
FORMATION VENTE
Spécificité des programmes distanciels Qwantiq
- Des groupes de 5 ou 6 participants …
- … Connectés à l’aide de l’un des meilleurs outils synchrone de webmeeting.
- Des modules courts interactifs de 90 minutes.
- Des supports et des questionnaires préparatoires préalablement envoyés aux participants.
- Des exercices d’intersessions mis à disposition sur un «drive».
- Des appels nominatifs et répétés à l’interaction envers chacun des participants.
- Des exercices d’application individuels.
- Une présentation et un débriefing collectif systématique du travail de chacun.
- Un document de synthèse expédié à l’issue de chaque module.
- Un module final de retour d’expérience à l’issue de l’ensemble des modules thématiques.
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