Environnement concurrentiel intense, clients exigeants et bien informés, la maîtrise des aspects techniques de son offre ne suffit plus à l’heure de l’accès instantané à l’information et du partage en réseau.

Pour vendre, les commerciaux doivent aussi maîtriser l’ensemble des techniques leur permettant de réellement comprendre leurs clients et mobiliser les arguments au bon moment pour convertir les prospects et gagner les affaires.

• Structurer son face-à-face client
• Adopter une posture de vente pertinente en fonction de la situation de vente
• Préparer son entretien et fixer des objectifs
  • Analyser et prendre en compte le profil LinkedIn de son interlocuteur
  • Recueillir l’information pertinente sur le Web (stratégie, concurrence, potentiel)
  • Intégrer le parcours d’achat du client et sa maturité
  • Déterminer une tactique en fonction des informations recueillies
  • Bâtir un discours différentiant
• Observer et comprendre l’environnement client
• Prendre la maîtrise de l’entretien dès le début
• Présenter son entreprise de manière différenciante et sa connaissance de la problématique client
• Diriger la découverte de la valeur ajoutée à apporter au client – Challenger le besoin du client perçu
• Présenter sa solution et valider l’intérêt du client
• Savoir présenter son prix
• Lever les objections et conclure ses entretiens

Transmettre à vos commerciaux le savoir-faire leur permettant d’avoir de l’impact à l’occasion de leurs contacts avec leurs clients ou prospects