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Qwantiq en bref

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Comment rendre une formation au management pertinente et efficace ?

Nous nous appuyons sur les principes pédagogiques suivants :

Des pédagogies actives privilégiant l’appropriation et l’entrainement

Des séances d’apport ludique de connaissances sélectionnées, alternant avec des exercices en sous-groupes, des workshops d’échanges de bonnes pratiques, des exercices sous forme de jeux, des mises en situation etc…

Des formations sur-mesure connectées à la politique commerciale

Nous bâtissons les formations en prenant en compte vos éléments de contexte et la réalité de votre entreprise

Les techniques de management sont structurées et sélectionnées par rapport aux situations rencontrées dans l’animation des collaborateurs. Nous préférons travailler en profondeur avec eux les techniques clés plutôt que d’étaler de manière exhaustive l’ensemble des méthodes

FORMATION MANAGEMENT

Animer une séance de formation

Vos collaborateurs sont occasionnellement amenés à construire et/ou animer des formations auprès de leurs clients.

L’image de votre société dépend de la qualité des prestations effectuées, or vous constatez qu’ils ne sont pas à l’aise dans cet exercice délicat.

Transmettre aux formateurs la capacité à réaliser des formations de qualité professionnelle.

  • Appréhender les étapes de la transmission
  • Définir des objectifs pédagogiques
  • Concevoir des supports pertinents
  • Préparer une salle
  • Prendre la parole en public
  • Varier les registres<
  • Maitriser les éléments matériels
  • Générer l’interactivité dans le public
  • Organiser des exercices pratiques et des simulations

Conduire une réunion commerciale

Vos managers sont chargés de relayer la politique commerciale auprès de leurs collaborateurs. La réunion d’équipe est un moment clé pour réussir cet exercice.Elle doit permettre de motiver, de développer, d’entrainer mais également de piloter. Pour en faire un acte de management à valeur ajoutée, vos managers doivent en maitriser tous les aspects.

Maitriser les leviers permettant de réussir une réunion commerciale.

  • Structurer une réunion commerciale d’équipe
  • Présenter des résultats
  • Construire en équipe un plan d’action
  • « Embarquer » les commerciaux
  • Gérer les résistances
  • Générer de l’interactivité
  • Profiter de la réunion pour entrainer aux techniques de vente
  • Prendre la parole en public
  • Réaliser une trame de réunion
  • Assurer le suivi de la réunion commerciale

Piloter une équipe de vente

Vous êtes à la tête d’une équipe hétérogène, composée de personnalités et de talents variés, eux-mêmes responsables de secteurs dont la configuration varie. Vous êtes pour autant soucieux de les aider à mettre en œuvre la politique commerciale , ce qui exige de concentrer les efforts sur les bonnes cibles produits et clients. Cette formation vous aidera à analyser finement la situation de chaque vendeur, à définir des plans d’actions pertinents et à mener des entretiens individuels de pilotage.

Transmettre à vos managers les méthodes permettant de garantir que leurs commerciaux déploient la bonne activité commerciale sur les bonnes cibles.

  • Appréhender les leviers pour optimiser le résultat d’une équipe de vente
  • Analyser les  forces et les faiblesses d’une équipe de vente
  • Analyser les résultats Mix Produit et Mix client
  • Apprécier le portefeuille client et le portefeuille d’affaires (pipeline)
  • Analyser l’activité commerciale
  • Déterminer, par commercial, les leviers de réussite
  • Construire un plan d’action et un plan d’accompagnement pour faire réussir le vendeur
  • Vendre le plan d’action en entretien individuel en valorisant le plan d’accompagnement
  • Recadrer le plan d’action en cas de dérives
  • Valoriser la réussite d’un plan d’action
  • Utiliser les outils de pilotage

Intégrer et développer un nouveau vendeur

Vous intégrez régulièrement de nouveaux vendeurs. Vous êtes soucieux de leur faire acquérir le plus rapidement possible l’ensemble des compétences leur permettant d’être efficace dans leur mission – produits, technique, politique commerciale, organisation, vente.

Transmettre aux managers les méthodes et les outils leur permettant de renforcer leur leadership.

  • Accueillir un nouveau vendeur
  • Établir la liste des compétences clés à maitriser
  • Construire les étapes clés et le timing du plan de formation
  • Programmer et réaliser les points intermédiaires pour suivre la montée en compétence Mobiliser les ressources internes pour former le vendeur
  • Réussir ses accompagnements terrain

Développer les compétences d’un vendeur

Vous constatez que les compétences en vente de vos commerciaux ne sont pas optimales et vous souhaitez les faire progresser. Peut-être même ont-ils suivi une formation aux techniques de vente Pourtant, ils peinent encore à mettre en application les méthodes étudiées. Cette formation vous permettra de comprendre comment évaluer de manière très pragmatique leurs forces et faiblesses en vente et de les aider à progresser en les formant sur le terrain ou en salle. De plus, vous bénéficierez d’un outil permettant de suivre les progrès de vos commerciaux.

Transmettre à vos managers les clés leur permettant d’améliorer l’impact commercial de leurs vendeurs  et donc leurs taux de transformation

  • Savoir analyser la performance en face-à-face d’un vendeur
  • Fixer des objectifs d’amélioration
  • Utiliser un processus pédagogique pour faire progresser un vendeur
  • Réussir une visite conjointe de prise de conscience
  • Réussir un apport de connaissances sur une technique de vente
  • Entrainer ses commerciaux sur le terrain et en salle
  • Aider ses commerciaux à adapter les techniques de vente aux différentes situations
  • Construire une mini formation
  • Comment animer un mini module de formation

Motiver ses collaborateurs

Vos commerciaux ont des profils différents. Si le courant passe bien avec certains d’entres eux, vous peinez à comprendre la manière de les motiver et de communiquer avec d’autres. Pour autant, vous savez pertinemment que pour faire appliquer la politique commerciale et faire réussir l’équipe, vous devez vous-même maitriser toutes les techniques qui permettent de transmettre l’énergie nécessaire à la réalisation des bons efforts.

Maitriser les leviers permettant de motiver une force de vente dont les techniques de communication.

  • Identifier les incentives à mettre en place
  • Animer des challenges commerciaux
  • Communiquer sur les « Succes Stories »
  • Réussir les réunions de motivation
  • Animer une convention de vente
  • Comprendre les actions individuelles permettant de motiver un collaborateur :
  • Intégrer les différents types de profils et les différentes sources de motivation
  • Savoir parler à chaque profil de vendeur pour nourrir ses attentes
  • Savoir transmettre de l’énergie durant les visites conjointes
  • Réaliser des entretiens individuels motivants

Pratiquer le leadership sur mesure

La motivation de vos collaborateurs est variable, inégale, fluctuante. Vous sentez bien que vous n’apportez pas toujours à vos commerciaux la dynamique et la compétence dont ils pourraient avoir besoin. Intégrer un nouveau collaborateur, épauler un ancien en difficulté, aiguillonner ceux qui sont à la traîne, déléguer à bon escient, requiert une réelle expertise. Cette formation vous aidera à prendre en compte efficacement chacun de ces moment-clés et à renforcer votre charisme et votre flexibilité.

Transmettre aux managers les méthodes et les outils leur permettant de renforcer leur leadership.

  • Distinguer management et leadership
  • Identifier votre style de leadership
  • Évaluer les besoins de chaque collaborateur
  • Appréhender la dimension ‘engagement’ et ses deux composantes
  • Intégrer  deux types de compétences
  • Diagnostiquer le profil de chacun
  • Développer sa flexibilité
  • Arbitrer entre  directivité et encouragement
  • Doser les besoins managériaux associés à chaque profil
  • Utiliser chaque style à bon escient
  • Mesurer son efficacité en situation
  • Maîtriser les comportements adaptés dans chaque situation

Un accompagnement au pilotage de la mise en oeuvre

 

  • Les managers construisent les outils nécessaires à la mise en oeuvre, sous la supervision du consultant
  • Les managers sont ensuite accompagnés dans la réalisation des moments clés de management
  • La direction est impliquée dans l’accompagnement de la mise en pratique de ses managers
  • Des actions complémentaires de motivation peuvent compléter le dispositif (partage de succès stories, raising sessions, etc. )
  • Qwantiq dote les managers commerciaux des outils qui leur permettront de développer les compétences de leurs collaborateurs.
 

Des cas concrets pour garantir l’acquisition pratique de réflexes

 
Des études de cas sont construites en amont et servent de fil rouge tout au long de la formation management

Les participants vivent en accéléré le déroulement d’une année de management

Les participants décortiquent en sous-groupes les bonnes pratiques et présentent le fruit de leur travail, parfois sous forme de mise en situation

L’animateur débriefe chacune des présentations en apportant la bonne méthodologie

Les participants s’entrainent pour acquérir des réflexes

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