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FORMATION VENTE

Formation et mise en action : Vente

Nous avons construit notre offre de formation en formulant le constat suivant :

Les commerciaux ont tous été formés au cours de leur carrière à maintes reprises et maitrisent souvent d’une manière théorique les concepts clés. Pour autant, le niveau de mise en pratique est relativement faible et le retour sur investissement insuffisant. Pour garantir un excellent niveau de déploiement, nous mettons en place avec vous des dispositifs très centrés sur la mise en pratique afin d’obtenir des résultats concrets.

Techniques de vente
Prospecter et gagner de nouveaux clients
Gagner des parts de marché chez ses clients
Défendre ses prix
Gérer des comptes-clés
Présenter ses projets avec impact
Gérer les ventes complexes
Organiser son activité commerciale
Réussir sa télévente
Opter pour le value selling
Réaliser une démonstration attrayante
Animer des revendeurs

FORMATION VENTE

Techniques de vente

Vendre en face à face

Environnement concurrentiel intense, clients exigeants et bien informés, la maîtrise des aspects techniques de son offre ne suffit plus à l’heure de l’accès instantané à l’information et du partage en réseau.

Pour vendre, les commerciaux doivent aussi maîtriser l’ensemble des techniques leur permettant de réellement comprendre leurs clients et mobiliser les arguments au bon moment pour convertir les prospects et gagner les affaires.

Transmettre à vos commerciaux le savoir-faire leur permettant d’avoir de l’impact à l’occasion de leurs contacts avec leurs clients ou prospects

  • Structurer son face-à-face client
  • Adopter une posture de vente pertinente en fonction de la situation de vente
  • Préparer son entretien et fixer des objectifs
    • Analyser et prendre en compte le profil LinkedIn de son interlocuteur
    • Recueillir l’information pertinente sur le Web (stratégie, concurrence, potentiel)
    • Intégrer le parcours d’achat du client et sa maturité
    • Déterminer une tactique en fonction des informations recueillies
    • Bâtir un discours différentiant
  • Observer et comprendre l’environnement client
  • Prendre la maîtrise de l’entretien dès le début
  • Présenter son entreprise de manière différenciante et sa connaissance de la problématique client
  • Diriger la découverte de la valeur ajoutée à apporter au client – Challenger le besoin du client perçu
  • Présenter sa solution et valider l’intérêt du client
  • Savoir présenter son prix
  • Lever les objections et conclure ses entretiens

Prospecter et gagner de nouveaux clients

Un rendez-vous avec un prospect est toujours un rendez-vous à fort enjeu, et délicat. Séduire vite, comprendre un interlocuteur nouveau, analyser une situation inconnue, ajuster une proposition différenciante, autant d’objectifs requérant une grande maîtrise professionnelle.

Ce module apporte toutes les techniques et postures pour marquer des points lors de la première rencontre avec un prospect.

Donner les capacités à réaliser des premiers rendez-vous productifs en situation ultra-concurrentielle.

  • Appréhender les spécificités d’un process de conquête performant
  • Préparer la tactique de conquête
  • Identifier les contacts clés
    • Analyser et prendre en compte le profil LinkedIn de son interlocuteur
    • Recueillir l’information pertinente sur le Web (stratégie, concurrence, potentiel)
    • Intégrer le parcours d’achat du prospect et sa maturité
    • Déterminer une tactique en fonction des informations recueillies
    • Identifier les offres concurrentes et leurs points critiques
    • Bâtir un discours différentiant
  • Organiser sa prospection
    • Définir le volume de prospection et le planifier
    • Appréhender la cible
    • Construire sa base de données
  • Maîtriser les points critiques du process de vente
    • Détecter la valeur ajoutée lors de la qualification du besoin
    • Savoir faire accepter au client un besoin connecté à notre valeur ajoutée
    • Savoir valoriser notre valeur ajoutée dès le premier entretien
    • Savoir conclure un premier entretien et obtenir une prochaine étape
    • Savoir construire et défendre une proposition pour faire la différence
    • Savoir conclure

Gagner des parts de marchés chez ses clients

Si l’acquisition de nouveaux clients nécessite un investissement individuel soutenu, réussir à prendre des parts de marché à ses concurrents sur les cibles à fort potentiel permet d’obtenir rapidement d’excellents résultats.Saisir ce potentiel implique de savoir construire une stratégie de vente en fonction des faiblesses de ses concurrents. Ce module apporte les techniques qui font vendre plus de lignes de produits à ses clients.

Donner les capacités à monter en pénétration chez un client à potentiel ciblé.

    • Identifier les cibles à développer dans son portefeuille client
    • Evaluer la qualité de la relation commerciale avec un client
    • Recueillir les informations disponibles en ligne sur un client
    • Analyser les positions concurrentielles et détecter la proie la plus faible
    • Définir les couples client-produits
    • Savoir structurer un entretien de développement et annoncer son objectif
    • Réaliser le bilan des services et des produits utilisés
    • Faire dire au client les raisons du changement visé
    • Valoriser ses avantages concurrentiels et globaliser son offre
    • Proposer des produits complémentaires et induire une montée en gamme
    • Gérer les résistances pour ce type de RDV
    • Réaliser le suivi d’adoption du nouveau produit

Défendre ses prix

Les interlocuteurs de vos commerciaux exercent de plus en plus de pression sur les prix et cherchent à obtenir des remises qui altèrent les marges de votre entreprise.

Vous constatez que ces comportements d’acheteur déstabilisent des vendeurs qui résistent mal à cette agressivité et éprouvent des difficultés à négocier des contreparties ?

Ce module répond à cette problématique en livrant les techniques et postures pour sortir gagnant de ces situations.

Donner les capacités à vendre la valeur et à négocier avantageusement.

  • Comprendre les motivations d’achat d’un client
  • Comprendre les motivations d’un acheteur professionnel
  • Identifier les différentes tactiques de l’acheteur
  • Adapter sa posture au profil de l’acheteur
  • Présenter et valoriser une offre globale en relativisant le prix
  • Présenter une offre « minimisée » dans l’univers du client
  • Traiter l’objection « C’est trop cher ! »
  • Résister au marchandage
  • Réduire l’incrément en situation de remise
  • Fixer des limites
  • Accepter la rupture
  • Conclure sur une demande de contrepartie

Gérer des comptes-clés

Les comptes-clés constituent un environnement complexe : négociations à forts enjeux, difficultés à mobiliser les ressources internes, nombre réduit de clients, services achats structurés qui grappillent continûment des points de marge, revues de compte de plus en plus étoffées… En véritable chef d’orchestre, le compte clé doit savoir tant formuler une stratégie pertinente que mobiliser les ressources internes afin d’atteindre ses objectifs. Il lui faut motiver son équipe, lui apporter de la valeur ajoutée et la développer.

Ce module répond à cette problématique en livrant les techniques et postures pour sortir gagnant de ces situations.

Placer les comptes-clés en capacité de réussir les différentes missions afférentes à la gestion de leurs comptes.

  • Définir un compte-clé et les enjeux associés
  • Analyser un compte et définir une stratégie associée à des objectifs SMART
  • Utiliser les éléments disponibles sur Internet
  • Bâtir un plan d’action
  • Organiser une revue de compte interne et mobiliser les ressources internes
  • Recadrer les membres de l’équipe compte qui ne jouent pas le jeu
  • Mobiliser l’équipe en cas d’attaque de la concurrence
  • Affecter et piloter les missions des membres de l’équipe compte
  • Mettre en place une veille et des systèmes de détection d’opportunité
  • Développer les compétence de l’équipe-compte en visite conjointe, en réunion d’équipe
  • Application sur un compte-clé

Motiver ses collaborateurs

Vos commerciaux ont des profils différents. Si le courant passe bien avec certains d’entres eux, vous peinez à comprendre la manière de les motiver et de communiquer avec d’autres. Pour autant, vous savez pertinemment que pour faire appliquer la politique commerciale et faire réussir l’équipe, vous devez vous-même maitriser toutes les techniques qui permettent de transmettre l’énergie nécessaire à la réalisation des bons efforts.

Maitriser les leviers permettant de motiver une force de vente dont les techniques de communication.

  • Identifier les incentives à mettre en place
  • Animer des challenges commerciaux
  • Communiquer sur les « Succes Stories »
  • Réussir les réunions de motivation
  • Animer une convention de vente
  • Comprendre les actions individuelles permettant de motiver un collaborateur :
  • Intégrer les différents types de profils et les différentes sources de motivation
  • Savoir parler à chaque profil de vendeur pour nourrir ses attentes
  • Savoir transmettre de l’énergie durant les visites conjointes
  • Réaliser des entretiens individuels motivants

Pratiquer le leadership sur mesure

Gérer les ventes complexes

Les ventes complexes  sont caractérisées par la multiplicité des interlocuteurs client, la longueur des cycles d’affaires et de réachat et le plus souvent, des offres aux montants conséquents. C’est l’ensemble de ces éléments, qu’il va falloir maitriser pour faire la différence en phase de conquête et/ou pour conserver un client.

Maîtriser les ventes complexes, de l’analyse client à la gestion d’objections, en structurant stratégies, propositions et collaboration en groupe projet.
  • Définir une vente complexe
  • Réaliser l’analyse multicritère d’un compte et recueillir l’information disponible en ligne
  • Appréhender les différents interlocuteurs client et leur rôle dans le processus décisionnel
  • Construire une stratégie de contact
  • Identifier la séquence d’une vente complexe et les objectifs successifs de chaque étape
  • Définir un système de mesure du niveau d’avancement
  • Structurer un groupe projet – experts vendeurs – et définir le rôle de chacun
  • Gérer les différentes étapes de découverte et de diagnostic successives
  • Adopter une logique d’argumentation sur les étapes clés
  • Construire et défendre des propositions à fort impact
  • Traiter complètement toutes les objections sur chacune des phases
  • Obtenir un engagement sur chaque phase

Organiser son activité commerciale/Gestion du territoire

Vos commerciaux doivent être très réactifs pour traiter les leads entrants, mais doivent également consacrer du temps à développer des clients prioritaires sur leur territoire, sans négliger les clients importants pour leur société. Savoir organiser son temps et gérer ses priorités pour atteindre ses objectifs est rarement une compétence « naturelle ». Difficile d’arbitrer entre le court terme et le long terme.

Transmettre aux commerciaux les clés d’une organisation commerciale optimale.

  • Identifier les leviers pour obtenir les bons résultats
  • Analyser ses forces et ses faiblesses en termes Résultats, Portefeuille et Activité
    • Mix Produit et Mix client
    • Le portefeuille client
    • L’activité commerciale
  • Construire un plan d’action en allouant sa ressource temps aux priorités
  • Réagir aux impondérables pollueurs pour coller au plan d’action
  • Savoir utiliser ses outils pour bien gérer ses priorités
  • Utiliser les ressources entreprise pour gagner du temps
  • Comment et sur quoi gagner du temps

Des formations sur-mesure et ciblées

Toutes nos formations sont connectées à la politique commerciale pour motiver les commerciaux à s’imbiber des méthodes qui leur permettront dès lendemain de la formation d’être plus efficaces.

Nous bâtissons les formations en prenant en compte vos éléments de contexte et la réalité de votre entreprise.

Les techniques de vente sont structurées et sélectionnées par rapport aux situations rencontrées dans l’animation des collaborateurs. Nous préférons travailler en profondeur avec eux les techniques clés  plutôt que d’étaler de manière exhaustive l’ensemble des méthodes.

 
Mobiliser par l’appropriation et l’entrainement

Nos formations proposent une forte variété des modes pédagogiques pour mobiliser en permanence les participants, en privilégiant l’appropriation et l’entrainement.

Nos formations contiennent des séances d’apport ludique de connaissances sélectionnées, alternant avec des exercices en sous-groupes, des workshop d’échanges de bonnes pratiques, des exercices sous forme de jeux, des mises en situation etc…

 

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Gérer les ventes complexes

Formation Vente

Les ventes complexes  sont caractérisées par la multiplicité des interlocuteurs client, la longueur des cycles d’affaires et de réachat et le plus souvent, des offres aux montants conséquents. C’est l’ensemble de ces éléments, qu’il va falloir maitriser pour faire la différence en phase de conquête et/ou pour conserver un client.

Maîtriser les ventes complexes, de l’analyse client à la gestion d’objections, en structurant stratégies, propositions et collaboration en groupe projet.
  • Définir une vente complexe
  • Réaliser l’analyse multicritère d’un compte et recueillir l’information disponible en ligne
  • Appréhender les différents interlocuteurs client et leur rôle dans le processus décisionnel
  • Construire une stratégie de contact
  • Identifier la séquence d’une vente complexe et les objectifs successifs de chaque étape
  • Définir un système de mesure du niveau d’avancement
  • Structurer un groupe projet – experts vendeurs – et définir le rôle de chacun
  • Gérer les différentes étapes de découverte et de diagnostic successives
  • Adopter une logique d’argumentation sur les étapes clés
  • Construire et défendre des propositions à fort impact
  • Traiter complètement toutes les objections sur chacune des phases
  • Obtenir un engagement sur chaque phase

Réussir une télévente

Formation Vente

Certains de vos produits ou de vos services font l’objet d’une vente au téléphone. Vous constatez que certains de vos collaborateurs manquent de méthode et d’assurance pour accrocher les prospects et les clients, susciter le besoin, proposer de manière pertinente la bonne solution et obtenir une commande au téléphone.

Donner les capacités à assurer une vente au téléphone en appel sortant.

    • Réunir les conditions du succès d’une télévente
    • Préparer son poste de travail
    • Modéliser son script
    • Valider la cible
    • Accrocher l’interlocuteur
    • Annoncer l’offre avec impact
    • Valoriser la proposition
    • Pratiquer le R.O.I.
    • Augmenter le panier moyen avec de la vente additionnelle
    • Traiter les objections
    • Prendre la commande
    • Modéliser et enrichir son script (travail individuel)

Opter pour le Value-Selling

Formation Vente

Votre force de vente connait déjà les différentes techniques de vente. Vous constatez cependant que pour sur certaines affaires, les taux de transformation sont décevants.

Vous souhaitez que pour ces situations, vos commerciaux réalisent un travail en profondeur, comprennent les enjeux du client, leurs besoins, la situation concurrentielle, le process de décision, afin de mettre en avant la valeur ajoutée de leurs solutions de manière différenciante, en s’appuyant sur les outils de ROI.

Transmettre aux commerciaux toutes les techniques leur permettant de prouver à leurs clients la valeur ajoutée de leurs solutions par rapport à leurs besoins et aux concurrents. Conférer aux commerciaux la capacité à démontrer aux clients le ROI de leurs solutions.

  • Appréhender les clés du value-Selling
  • Identifier la situation de vente et quand  choisir une approche Value-Selling
  • Les spécificités de la préparation de visite en mode Value-Selling
  • Présenter sa société avec une approche Value-Selling
  • Découvrir le besoin au-delà de la demande
  • Challenger le besoin
  • Construire une proposition Value-selling
  • Défendre une proposition en mode Value-Selling
  • Construire et présenter  un ROI pour démontrer notre Valeur
  • Quelques clés de closing pour avancer dans le process de vente

Animer des revendeurs

Formation Vente

Pour développer le chiffre d’affaire avec un revendeur, il faut bien sur être bon vendeur pour les convaincre de la valeur ajoutée de ses produits, mais également s’assurer que ceux-ci investissent l’énergie nécessaire pour revendre vos produits, dotés des bonnes compétences. Cette formation vous permettra d’intégrer tous les leviers qui permettent d’impliquer tant les commerciaux et les managers que la direction du revendeur.

Transférer aux commerciaux toutes les techniques permettant de vendre et faire-vendre aux revendeurs.

  • Apporter de la valeur ajoutée chez les distributeurs et faire progresser les résultats
  • Construire et suivre un plan d’action efficace avec les revendeurs
  • Impliquer efficacement la direction du revendeur
  • Définir des objectifs avec un revendeur
  • Gagner et développer des clients avec un revendeur
  • Préparer et réussir une visite avec un revendeur
  • Transférer des compétences à un revendeur en visite conjointe
  • Développer un mode de fonctionnement de Direction à Direction
  • Comment réussir les rencontres avec les managers du distributeur
  • Comment réussir les réunions de lancement produit chez le distributeur
  • Organiser et réussir des évènements-client avec le distributeur

Présenter ses projets avec impact

Formation Vente

Si certains commerciaux à profil technique se contentent d’envoyer des devis sommaires à leurs clients, d’autres ont parfaitement intégré 2 leviers permettant d’accroitre fortement leurs taux de transformation :

  • Formuler des propositions mettant en évidence les bénéfices de leur solution par rapport aux besoins des clients.
  • Présenter eux-mêmes les offres afin d’influencer leurs clients en face à face

Donner les capacités à construire des propositions à forte valeur ajoutée et les soutenir devant un ou plusieurs décideurs.

  • Comprendre les enjeux et les besoins des clients
  • Identifier les différentiateurs
  • Définir une structure et un support de présentation
  • Définir les rôles des différents acteurs éventuels de la présentation
  • Connaître les caractéristiques d’une présentation de projet qualitative
  • Adopter une logique d’argumentation et souligner les liens de cause à effet
  • Utiliser tous les canaux de la communication en face-à-face
  • Adopter les postures dynamique de la prise de parole en public
  • Gérer les interactions avec les membres du public
  • Présenter les éléments financiers d’un projet
  • Traiter les remarques
  • Obtenir un engagement en fin de présentation

Réaliser une démonstration attrayante

Formation Vente

Vos commerciaux programment occasionnellement des démos produits, qu’ils prennent eux-mêmes en charge, ou qu’ils réalisent avec un spécialiste.

Ces démos sont cruciales, car si les utilisateurs sont convaincus de la valeur ajoutée du produit, les probabilités de transformation des affaires seront plus importantes. Elles doivent être bien préparées afin d’être convaincantes.

Transmettre aux commerciaux et spécialistes toutes les techniques leur permettant de réussir leurs démos afin d’améliorer les taux de transformation.

  • Récolter toutes les infos nécessaires à la réussite de la démo
  • Anticiper les bénéfices attendus et les objections possibles
  • Planifier le déroulement d’une démonstration
  • Écrire un script cohérent et réaliste
  • Préparer les moments clés de la démo de l’intro à la conclusion
  • S’entrainer pour mieux réussir
  • Maîtriser quelques techniques de prise de parole en public
  • Réaliser le suivi d’une démonstration
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