Construire, chiffrer et faire appliquer le PAC de votre force de vente. Une méthode en 7 étapes — avec une variante négoce et vente récurrente — et les trames, les grilles et les calculs prêts à l'emploi.
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Équation du chiffre en 4 leviers et calcul d'activité à rebours, avec exemple chiffré.
3 trames de PAC
Entreprise, région/équipe et individuel — prêtes à copier.
Séquence d'atelier
Le déroulé d'une demi-journée de co-construction avec l'équipe.
Il échoue parce qu'il reste un document. Chaque automne, des milliers de directions commerciales produisent un PAC ; trois mois plus tard, il n'est plus ouvert. Ce n'est pas un problème de rigueur, c'est un problème de conception : un objectif qui n'est jamais descendu jusqu'à l'acte hebdomadaire n'est pas pilotable.
Ce manuel est un document de travail. Chaque étape se termine par un livrable que vous pouvez produire dans la journée : fiche bilan, décomposition du chiffre en quatre leviers, matrice de segments, grille d'activité, calendrier de pilotage et trames de plan à copier.
Le bilan lucide
Les 4 lectures obligatoires de l'année écoulée — et la fiche bilan à remplir.
L'équation du chiffre
Décomposer l'objectif en volume, mix, prix, conquête. Puis calculer l'activité à rebours.
Le choix des batailles
Matrice de priorisation des segments et règle des trois listes de comptes.
Des objectifs en activité
La grille d'activité hebdomadaire par commercial, avec critères de qualité.
L'écart de compétences
Déduire le plan de montée en compétences des chantiers, jamais du catalogue.
Le rituel de pilotage
Le calendrier qui fait vivre le plan toute l'année, du point hebdo à la revue trimestrielle.
L'appropriation
La séquence d'atelier d'une demi-journée pour co-construire le plan avec l'équipe.
Pourquoi la majorité des plans d'action commerciaux ne sont plus ouverts après trois mois
Comment transformer un objectif de CA en actes commerciaux hebdomadaires pilotables
Comment choisir vos segments prioritaires — et surtout formaliser vos renoncements
Comment déduire votre plan de formation des chantiers du plan, et non d'un catalogue
Le rythme de pilotage qui fait tenir le plan au-delà du premier trimestre
La logique du pipeline ne convient pas à tous les métiers. Dans le négoce, la distribution professionnelle ou la vente de consommables, le chiffre ne vient pas d'affaires gagnées mais d'un portefeuille de clients qui commandent — ou qui cessent de commander. Un chapitre entier traduit la méthode pour ces organisations.
PDF de 14 pages, téléchargement immédiat.
Ce manuel est issu des accompagnements menés par Qwantiq auprès de directions commerciales d'ETI et de grands comptes. Il a été rédigé par Jean-Pierre Morlière, fondateur de Qwantiq.