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    Défendre ses prix

    Défendre ses prix
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    Formation vente

    Contexte

    Les interlocuteurs de vos commerciaux exercent de plus en plus de pression sur les prix et cherchent à obtenir des remises qui altèrent les marges de votre entreprise.

    Vous constatez que ces comportements d’acheteur déstabilisent des vendeurs qui résistent mal à cette agressivité et éprouvent des difficultés à négocier des contreparties ?

    Ce module répond à cette problématique en livrant les techniques et postures pour sortir gagnant de ces situations.

    Thèmes

    • Comprendre les motivations d’achat d’un client
    • Comprendre les motivations d’un acheteur professionnel
    • Identifier les différentes tactiques de l’acheteur
    • Adapter sa posture au profil de l’acheteur
    • Présenter et valoriser une offre globale en relativisant le prix
    • Présenter une offre « minimisée » dans l’univers du client
    • Traiter l’objection « C’est trop cher ! »
    • Résister au marchandage
    • Réduire l’incrément en situation de remise
    • Fixer des limites
    • Accepter la rupture
    • Conclure sur une demande de contrepartie

    Objectif

    Donner les capacités à vendre la valeur et à négocier avantageusement.

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