Si l’acquisition de nouveaux clients nécessite un investissement individuel soutenu, réussir à prendre des parts de marché à ses concurrents sur les cibles à fort potentiel permet d’obtenir rapidement d’excellents résultats.Saisir ce potentiel implique de savoir construire une stratégie de vente en fonction des faiblesses de ses concurrents. Ce module apporte les techniques qui font vendre plus de lignes de produits à ses clients.

• Identifier les cibles à développer dans son portefeuille client
• Evaluer la qualité de la relation commerciale avec un client
• Recueillir les informations disponibles en ligne sur un client
• Analyser les positions concurrentielles et détecter la proie la plus faible
• Définir les couples client-produits
• Savoir structurer un entretien de développement et annoncer son objectif
• Réaliser le bilan des services et des produits utilisés
• Faire dire au client les raisons du changement visé
• Valoriser ses avantages concurrentiels et globaliser son offre
• Proposer des produits complémentaires et induire une montée en gamme
• Gérer les résistances pour ce type de RDV
• Réaliser le suivi d’adoption du nouveau produit

Donner les capacités à monter en pénétration chez un client à potentiel ciblé.