Les comptes-clés constituent un environnement complexe : négociations à forts enjeux, difficultés à mobiliser les ressources internes, nombre réduit de clients, services achats structurés qui grappillent continûment des points de marge, revues de compte de plus en plus étoffées… En véritable chef d’orchestre, le compte clé doit savoir tant formuler une stratégie pertinente que mobiliser les ressources internes afin d’atteindre ses objectifs. Il lui faut motiver son équipe, lui apporter de la valeur ajoutée et la développer.

Ce module répond à cette problématique en livrant les techniques et postures pour sortir gagnant de ces situations.

• Définir un compte-clé et les enjeux associés
• Analyser un compte et définir une stratégie associée à des objectifs SMART
• Utiliser les éléments disponibles sur Internet
• Bâtir un plan d’action
• Organiser une revue de compte interne et mobiliser les ressources internes
• Recadrer les membres de l’équipe compte qui ne jouent pas le jeu
• Mobiliser l’équipe en cas d’attaque de la concurrence
• Affecter et piloter les missions des membres de l’équipe compte
• Mettre en place une veille et des systèmes de détection d’opportunité
• Développer les compétence de l’équipe-compte en visite conjointe, en réunion d’équipe
• Application sur un compte-clé

Placer les comptes-clés en capacité de réussir les différentes missions afférentes à la gestion de leurs comptes.