Les ventes complexes  sont caractérisées par la multiplicité des interlocuteurs client, la longueur des cycles d’affaires et de réachat et le plus souvent, des offres aux montants conséquents. C’est l’ensemble de ces éléments, qu’il va falloir maitriser pour faire la différence en phase de conquête et/ou pour conserver un client.

• Définir une vente complexe
• Réaliser l’analyse multicritère d’un compte et recueillir l’information disponible en ligne
• Appréhender les différents interlocuteurs client et leur rôle dans le processus décisionnel
• Construire une stratégie de contact
• Identifier la séquence d’une vente complexe et les objectifs successifs de chaque étape
• Définir un système de mesure du niveau d’avancement
• Structurer un groupe projet – experts vendeurs – et définir le rôle de chacun
• Gérer les différentes étapes de découverte et de diagnostic successives
• Adopter une logique d’argumentation sur les étapes clés
• Construire et défendre des propositions à fort impact
• Traiter complètement toutes les objections sur chacune des phases
• Obtenir un engagement sur chaque phase

Les ventes complexes  sont caractérisées par la multiplicité des interlocuteurs client, la longueur des cycles d’affaires et de réachat et le plus souvent, des offres aux montants conséquents. C’est l’ensemble de ces éléments, qu’il va falloir maitriser pour faire la différence en phase de conquête et/ou pour conserver un client.