Si certains commerciaux à profil technique se contentent d’envoyer des devis sommaires à leurs clients, d’autres ont parfaitement intégré 2 leviers permettant d’accroitre fortement leurs taux de transformation :

• Formuler des propositions mettant en évidence les bénéfices de leur solution par rapport aux besoins des clients.
• Présenter eux-mêmes les offres afin d’influencer leurs clients en face à face

• Comprendre les enjeux et les besoins des clients
• Identifier les différentiateurs
• Définir une structure et un support de présentation
• Définir les rôles des différents acteurs éventuels de la présentation
• Connaître les caractéristiques d’une présentation de projet qualitative
• Adopter une logique d’argumentation et souligner les liens de cause à effet
• Utiliser tous les canaux de la communication en face-à-face
• Adopter les postures dynamique de la prise de parole en public
• Gérer les interactions avec les membres du public
• Présenter les éléments financiers d’un projet
• Traiter les remarques
• Obtenir un engagement en fin de présentation

Donner les capacités à construire des propositions à forte valeur ajoutée et les soutenir devant un ou plusieurs décideurs.