Développer ses parts de marché
Prendre des parts de marché à la concurrence — identifier les comptes à conquérir et construire des plans d'attaque ciblés qui transforment.
Ce que ce programme change pour votre business
d'opportunités mieux qualifiées
de taux de transformation
de cycles de vente raccourcis
Entraînement IA
Répétition illimitée sur Skeells, feedback immédiat, simulations réalistes adaptées à vos cas.
Ancrage terrain
Coaching managérial intégré, transfert des acquis sur les rendez-vous réels, suivi de progression.
Mise en pratique durable
Accès Skeells de 3 mois post-atelier pour ancrer les automatismes et mesurer la montée en compétence.
Pas une formation théorique. Un entraînement au rendez-vous réel.
- Mises en situation filmées et débriefées
- Simulations IA sur vos scénarios clients
- Cas réels apportés par les participants
- Plans d'action individuels actionnables en J+1
Contexte
Si l'acquisition de nouveaux clients demande un investissement individuel soutenu, la prise de parts de marché chez des clients à fort potentiel produit d'excellents résultats rapidement. Saisir ce potentiel signifie savoir construire une stratégie commerciale basée sur les faiblesses de ses concurrents.
Objectifs
Pour qui ?
- Responsables de comptes avec un portefeuille clients existant
- Commerciaux en charge du développement client et de l'upselling
- Key account managers cherchant à augmenter leur pénétration
Programme détaillé
Identifier les cibles à développer dans son portefeuille
- Segmenter son portefeuille par potentiel de croissance
- Prioriser les comptes les plus prometteurs
Évaluer la qualité de la relation commerciale
- Évaluer sa position actuelle chez chaque client
- Identifier les forces et faiblesses de la relation
Analyser les positions concurrentielles et détecter le concurrent le plus faible
- Cartographier la présence concurrentielle chez chaque compte
- Identifier le concurrent le plus vulnérable à déplacer
Définir les couplages client-produit
- Associer sa gamme de produits aux besoins du client
- Identifier les opportunités de cross-sell à plus fort impact
Structurer un entretien de développement
- Fixer des objectifs clairs pour chaque entretien de développement
- Ouvrir la conversation avec un objectif clair
Faire verbaliser au client les raisons du changement
- Utiliser des questions qui font émerger l'insatisfaction
- Laisser le client construire lui-même son argumentaire pour changer
Valoriser les avantages concurrentiels et globaliser l'offre
- Présenter ses forces par rapport à la concurrence
- Packager les produits pour maximiser la valeur perçue
Proposer des produits complémentaires et piloter les montées en gamme
- Introduire des solutions complémentaires naturellement
- Guider le client vers des options premium
Traiter les résistances pour ce type d'entretien
- Traiter les objections spécifiques des entretiens de développement
- Surmonter la fidélité aux fournisseurs existants
Suivre l'adoption du nouveau produit
- Monitorer l'intégration des nouveaux produits
- Garantir la satisfaction et prévenir le retour de la concurrence
Format
- Atelier d'1 jour (7 heures)
- Présentiel ou virtuel
- Maximum 12 participants par session
- Études de cas, méthodes, fiches outils, mises en situation et débriefing
- Accès post-formation à la plateforme Skeells pendant 3 mois
Utiliser l'IA dans cette compétence
Des façons concrètes d'utiliser l'intelligence artificielle pour renforcer cette compétence commerciale.
Analyse du portefeuille clients
Utilisez l'IA pour analyser votre portefeuille clients, identifier les opportunités de vente croisée et prioriser les comptes à plus fort potentiel de croissance.
« Voici mes 20 principaux clients avec leurs achats de produits actuels. Identifiez les clients ayant le plus grand potentiel de vente croisée et suggérez des produits spécifiques pour chacun en fonction de leur secteur. »
Stratégie de déplacement concurrentiel
Générez une stratégie ciblée pour déloger un concurrent spécifique chez un client.
« Mon client utilise actuellement [Concurrent X] pour ses solutions d'impression. Analysez les faiblesses typiques de [Concurrent X] et aidez-moi à élaborer une stratégie de déplacement mettant en évidence nos avantages. »
Génération d'arguments de vente additionnelle (upselling)
Créez des arguments persuasifs pour proposer des mises à niveau de produits et des solutions complémentaires aux clients existants.
« Mon client utilise notre plan de base. Générez 4 raisons convaincantes de passer à notre plan premium, adaptées à une entreprise de vente au détail avec 50 magasins axés sur l'expérience client. »
Préparation de réunion de développement
Structurez un script complet de réunion de développement incluant les objectifs, les questions clés et les objections anticipées.
« Préparez un script de réunion de développement pour un client à qui nous fournissons 3 de nos 8 lignes de produits. L'objectif est de présenter notre nouveau module d'analyse. Incluez l'ouverture, les questions de découverte et la gestion des objections. »
Propulsé par Skeells
L'apprentissage continue avec la pratique IA
Podcasts interactifs
Podcasts sur l'analyse concurrentielle, les stratégies de développement clients et les techniques d'upselling.
Entraînement par jeux de rôle IA
Simulations IA d'entretiens de développement — pratiquez l'analyse des positions concurrentielles, la présentation d'upgrades et le traitement des résistances.
Ce programme fait partie de l'approche de transformation commerciale Qwantiq — combinant formation experte, coaching managérial et apprentissage IA via la plateforme Skeells.
Formation commerciale
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