Piloter l'activité commerciale
Maîtrisez les méthodes pour garantir que vos commerciaux déploient la bonne activité sur les bonnes cibles — de l'analyse individuelle à l'exécution des plans d'action.
Ce que ce programme change pour votre business
d'opportunités mieux qualifiées
de taux de transformation
de cycles de vente raccourcis
Entraînement IA
Répétition illimitée sur Skeells, feedback immédiat, simulations réalistes adaptées à vos cas.
Ancrage terrain
Coaching managérial intégré, transfert des acquis sur les rendez-vous réels, suivi de progression.
Mise en pratique durable
Accès Skeells de 3 mois post-atelier pour ancrer les automatismes et mesurer la montée en compétence.
Pas une formation théorique. Un entraînement au rendez-vous réel.
- Mises en situation filmées et débriefées
- Simulations IA sur vos scénarios clients
- Cas réels apportés par les participants
- Plans d'action individuels actionnables en J+1
Contexte
Vous dirigez une équipe hétérogène composée de personnalités et talents différents, chacun responsable de territoires aux configurations variées. Vous souhaitez les aider à mettre en œuvre la stratégie commerciale, ce qui nécessite de concentrer les efforts sur les bons produits et les bonnes cibles clients.
Objectifs
Pour qui ?
- Managers commerciaux et chefs d'équipe
- Directeurs régionaux
- Managers commerciaux nouvellement nommés
- Directeurs commerciaux supervisant des équipes terrain
Programme détaillé
Leviers d'optimisation des résultats commerciaux
- Comprendre les leviers qui pilotent la performance d'équipe
- Analyser les forces et faiblesses de l'équipe commerciale
- Revoir les résultats Mix Produits et Mix Clients
- Évaluer le portefeuille clients et le pipeline
Analyser l'activité commerciale
- Mesurer et interpréter les KPIs d'activité par commercial
- Identifier les leviers de succès individuels de chaque membre
- Utiliser les données CRM et rapports pour construire une image objective
Construire des plans d'action
- Construire des plans d'action individuels avec des priorités claires
- Construire des plans de coaching d'accompagnement
- Aligner les plans avec la stratégie commerciale globale
Entretiens de pilotage individuels
- Vendre le plan d'action en entretien individuel
- Valoriser le plan de coaching d'accompagnement
- Recadrer le plan quand des écarts surviennent
- Célébrer les succès et reconnaître les progrès
Utiliser les outils de pilotage
- Exploiter efficacement les tableaux de bord et outils de reporting
- Créer des scorecards pour le suivi continu de la performance
- Instaurer un rythme de revues de pilotage
Format
- Atelier de 2 jours (14 heures)
- Format mixte : présentiel ou virtuel
- Maximum 10 participants par session
- Études de cas, méthodes, templates, mises en situation et débriefing
- Template de plan d'action individuel inclus
Utiliser l'IA dans cette compétence
Des façons concrètes d'utiliser l'intelligence artificielle pour renforcer cette compétence commerciale.
Analyse du territoire et du portefeuille
Utilisez l'IA pour analyser les données de territoire de chaque commercial, le portefeuille clients et le pipeline afin d'identifier les priorités et les lacunes.
« Voici le portefeuille clients du commercial X avec les revenus par client et la répartition des produits. Identifiez les 5 comptes sous-pénétrés et suggérez les produits à prioriser pour chacun. »
Génération de plan d'action
Générez des plans d'action individuels structurés basés sur les données de performance, l'analyse du territoire et les objectifs commerciaux.
« En fonction des résultats du 1er semestre de ce commercial (pipeline, taux de conversion, mix produits), rédigez un plan d'action pour le 3ème trimestre avec des objectifs hebdomadaires spécifiques, des clients prioritaires et des axes de coaching. »
Préparation de réunion de pilotage
Préparez des points de discussion basés sur les données et des questions de coaching pour les réunions de pilotage individuelles.
« Je rencontre le commercial Y pour une revue mensuelle. Leur taux de conversion est passé de 35 % à 22 % et ils ont manqué leurs objectifs de pipeline. Préparez 5 questions de coaching pour diagnostiquer la cause profonde et 3 actions correctives à proposer. »
Interprétation de tableau de bord KPI
Utilisez l'IA pour interpréter des tableaux de bord complexes et identifier les signaux les plus importants pour chaque membre de l'équipe.
« Voici le tableau de bord mensuel de mon équipe avec les KPI d'activité, le pipeline et les résultats. Résumez les 3 problèmes les plus critiques que je devrais aborder cette semaine et quels commerciaux nécessitent une attention immédiate. »
Propulsé par Skeells
L'apprentissage continue avec la pratique IA
Podcasts interactifs
Renforcez les concepts de pilotage par des épisodes podcast interactifs sur l'analyse de territoire, le management de l'activité et la construction de plans d'action.
Entraînement par jeux de rôle IA
Pratiquez la conduite d'entretiens de pilotage et de revues de plans d'action avec des commerciaux IA simulés présentant différents profils de performance.
Ce programme fait partie de l'approche de transformation commerciale Qwantiq — combinant formation experte, coaching managérial et apprentissage IA via la plateforme Skeells.
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