Négocier et défendre ses prix
Défendre ses marges face aux acheteurs professionnels — vendre la valeur, résister à la pression prix et conclure sans concession inutile.
Ce que ce programme change pour votre business
de marge préservée sur les affaires négociées
de remises consenties sous pression prix
de deals closés sans dégrader la valeur
Entraînement IA
Répétition illimitée sur Skeells, feedback immédiat, simulations réalistes adaptées à vos cas.
Ancrage terrain
Coaching managérial intégré, transfert des acquis sur les rendez-vous réels, suivi de progression.
Mise en pratique durable
Accès Skeells de 3 mois post-atelier pour ancrer les automatismes et mesurer la montée en compétence.
Pas une formation théorique. Un entraînement à la négociation face à des acheteurs aguerris.
- Simulations IA d'acheteurs durs et professionnels
- Jeux de rôles sur vos cas de négociation réels
- Tactiques de défense du prix rejouées en boucle
- Plans de concession structurés et activables
Contexte
Vos commerciaux subissent une pression croissante sur les prix et font face à des demandes de remises qui érodent les marges de votre entreprise. Vous constatez que ces comportements déstabilisent les commerciaux qui peinent à résister à cette agressivité et à négocier des contreparties.
Objectifs
Pour qui ?
- Commerciaux seniors gérant des négociations complexes
- Key account managers face aux services achats
- Managers commerciaux coachant les compétences de négociation
Programme détaillé
Comprendre les motivations d'achat du client
- Ce qui guide les décisions d'achat du client
- Facteurs émotionnels vs rationnels
Comprendre les motivations de l'acheteur professionnel
- Comment pensent et opèrent les acheteurs professionnels
- Les priorités et pressions des services achats
Identifier les différentes tactiques des acheteurs
- Reconnaître les stratégies de négociation courantes des acheteurs
- Préparer des contre-stratégies pour chaque tactique
Adapter sa posture au profil de l'acheteur
- Lire le style de l'acheteur et s'ajuster
- Équilibrer assertivité et flexibilité
Présenter et valoriser une offre globale en relativisant le prix
- Cadrer son offre comme une solution complète
- Mettre le prix en perspective par rapport à la valeur totale
Traiter l'objection 'C'est trop cher !'
- Réponses éprouvées à l'objection prix la plus courante
- Rediriger la conversation du coût vers la valeur
Résister à la pression du marchandage
- Tenir sa position quand les acheteurs poussent pour des remises
- Maintenir sa confiance sous pression
Réduire le discount incrémental
- Éviter le piège des concessions successives
- Techniques pour minimiser les remises
Fixer des limites et accepter la rupture
- Connaître son point de rupture
- Quand et comment accepter qu'une affaire n'est pas viable
Conclure sur une demande de contrepartie
- Toujours négocier une concession en échange
- Transformer chaque remise en engagement mutuel
Format
- Atelier intensif de 2 jours (14 heures)
- Présentiel recommandé pour la pratique de négociation
- Maximum 10 participants par session
- Études de cas, méthodes, fiches outils, mises en situation et débriefing
- Accès post-formation à la plateforme Skeells pendant 3 mois
Utiliser l'IA dans cette compétence
Des façons concrètes d'utiliser l'intelligence artificielle pour renforcer cette compétence commerciale.
Simulation de scénario de négociation
Utilisez l'IA pour simuler différents scénarios de négociation et pratiquer vos réponses avant une réunion à enjeux élevés.
« Agissez en tant que directeur des achats coriace pour un grand détaillant. Vous voulez une réduction de 20 % sur notre contrat annuel. Contestez chaque argument que je présente. Commencez la négociation. »
Préparation à la défense des prix
Générez des arguments basés sur la valeur pour défendre votre prix contre les tactiques courantes des acheteurs.
« L'acheteur dit que notre solution est 15 % plus chère que [Concurrent X]. Générez 5 réponses basées sur la valeur qui justifient la différence de prix en utilisant des arguments de TCO, de réduction des risques et de ROI. »
Analyse du profil de l'acheteur
Recherchez et analysez les priorités, tactiques et points de pression probables d'un acheteur avant la négociation.
« Je négocie avec le responsable des achats de [Entreprise X], une entreprise technologique cotée en bourse. En fonction de leurs résultats financiers et de leur position sur le marché, quelles sont leurs priorités de négociation probables et quelles tactiques devrais-je anticiper ? »
Propulsé par Skeells
L'apprentissage continue avec la pratique IA
Podcasts interactifs
Podcasts sur la psychologie de la négociation, les tactiques des acheteurs et les stratégies de défense de la valeur.
Entraînement par jeux de rôle IA
Simulations IA de négociation — pratiquez la défense des prix, la gestion de la pression achats et le closing dans des scénarios réalistes.
Ce programme fait partie de l'approche de transformation commerciale Qwantiq — combinant formation experte, coaching managérial et apprentissage IA via la plateforme Skeells.
Formation commerciale
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