Formation vente par la valeur
Sortir de la guerre des prix — challenger les besoins du client, démontrer le ROI et vendre la valeur de bout en bout.
Ce que ce programme change pour votre business
de marge sur les affaires vendues à la valeur
de taux de transformation sur cibles stratégiques
de pression prix grâce à l'argumentaire valeur
Entraînement IA
Répétition illimitée sur Skeells, feedback immédiat, simulations réalistes adaptées à vos cas.
Ancrage terrain
Coaching managérial intégré, transfert des acquis sur les rendez-vous réels, suivi de progression.
Mise en pratique durable
Accès Skeells de 3 mois post-atelier pour ancrer les automatismes et mesurer la montée en compétence.
Pas une formation théorique. Un entraînement à vendre la valeur, pas le produit.
- Construction d'argumentaires valeur sur vos offres
- Simulations IA face à des clients sceptiques
- Quantification du ROI client rejouée
- Pitchs valeur activables sur le terrain
Contexte
Votre force de vente maîtrise déjà les différentes techniques de vente. Cependant, vous constatez que sur certaines affaires, les taux de conversion sont décevants. Vous souhaitez que vos commerciaux travaillent plus en profondeur — comprendre les enjeux clients, les besoins, la situation concurrentielle et le processus de décision — afin de mettre en valeur leurs solutions de manière différenciée, en s'appuyant sur des outils ROI.
Objectifs
Pour qui ?
- Commerciaux seniors et key account managers
- Consultants commerciaux travaillant sur des affaires complexes
- Avant-vente et architectes solutions
- Tout professionnel commercial vendant des solutions B2B à forte valeur
Programme détaillé
Comprendre les clés de la vente consultative réussie
- Ce qui distingue la vente par la valeur de la vente transactionnelle
- La posture et l'approche requises pour réussir en vente consultative
Identifier la situation de vente et choisir une approche Value-Selling
- Reconnaître quand le Value-Selling est la bonne stratégie
- Adapter son approche au contexte d'achat du client
Collecter toutes les informations disponibles en ligne
- Utiliser l'intelligence digitale pour préparer en profondeur
- Construire une vision complète de l'environnement du client
Présenter son entreprise en mode Value-Selling
- Positionner son entreprise comme un partenaire stratégique
- Aligner son discours avec les enjeux business du client
Découvrir le besoin au-delà de la demande
- Aller plus loin que le besoin exprimé
- Découvrir les problèmes business sous-jacents et les aspirations
Challenger le besoin
- Questionner les hypothèses du client de manière constructive
- Aider le client à voir sa situation sous un angle nouveau
Construire une proposition en mode Value-Selling
- Construire une proposition centrée sur les résultats business
- Quantifier la valeur délivrée par votre solution
Défendre une proposition en mode Value-Selling
- Présenter et justifier sa proposition avec des arguments de valeur
- Gérer les résistances sans reculer sur le prix
Présenter le ROI
- Construire un dossier retour sur investissement convaincant
- Rendre l'impact financier tangible pour les décideurs
Négocier et conclure
- Négocier depuis une position de valeur démontrée
- Conclure des affaires alignées sur les résultats business
Organiser et planifier les tâches Value-Selling
- Planifier la préparation supplémentaire requise
- Intégrer les activités Value-Selling dans sa routine
Format
- Atelier intensif de 2 jours (14 heures)
- Présentiel recommandé pour maximiser les interactions
- Maximum 10 participants par session
- Études de cas, méthodes, fiches outils, mises en situation et débriefing
- Accès post-formation à la plateforme Skeells pendant 3 mois
Utiliser l'IA dans cette compétence
Des façons concrètes d'utiliser l'intelligence artificielle pour renforcer cette compétence commerciale.
Génération d'informations commerciales
Utilisez l'IA pour identifier les tendances de l'industrie, les défis du marché et les informations commerciales qui peuvent être utilisées pour interroger la pensée du client.
« Je rencontre le VP des Opérations d'une entreprise de logistique de taille moyenne. Générez 5 informations sur l'industrie concernant les défis de la chaîne d'approvisionnement en 2024 que je peux utiliser pour démarrer une conversation de vente par la valeur. »
Constructeur d'hypothèses de problèmes clients
Structurez des hypothèses sur les problèmes commerciaux probables du client en fonction de son secteur d'activité, de sa taille et des informations publiques.
« Basé sur le secteur d'activité de [Entreprise X] (vente au détail, 500 magasins) et les actualités récentes concernant sa transformation numérique, générez 4 hypothèses sur leurs défis opérationnels que notre plateforme d'analyse pourrait résoudre. »
Cadre de calcul du ROI
Construisez des modèles de ROI personnalisés qui démontrent l'impact financier de votre solution dans le contexte spécifique du client.
« Créez un modèle de ROI pour notre solution de gestion des effectifs pour une entreprise de 2 000 employés, 8 % de rotation et un salaire moyen de 45 000 €. Montrez les économies réalisées grâce à la réduction de l'absentéisme, une meilleure planification et un taux de rotation plus faible. »
Structuration de la proposition de valeur
Générez une proposition de valeur structurée qui relie les défis commerciaux du client aux résultats mesurables de votre solution.
« Structurez une proposition de valeur pour [Entreprise X]. Reliez leurs 3 principaux défis (coûts logistiques élevés, gaspillage des stocks, livraison lente) aux capacités de notre solution et quantifiez l'impact attendu pour chacun. »
Propulsé par Skeells
L'apprentissage continue avec la pratique IA
Podcasts interactifs
Épisodes podcast approfondis sur la quantification de la valeur, la vente consultative et la présentation du ROI.
Entraînement par jeux de rôle IA
Pratiquez des conversations de vente de niveau exécutif avec l'IA — présentez des propositions de valeur, traitez les objections C-level et affinez votre approche Value-Selling.
Ce programme fait partie de l'approche de transformation commerciale Qwantiq — combinant formation experte, coaching managérial et apprentissage IA via la plateforme Skeells.
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