Gérer les ventes complexes
Piloter les ventes à cycle long et multi-interlocuteurs jusqu'à la signature — sécuriser chaque étape et raccourcir le temps de décision.
Ce que ce programme change pour votre business
de signature sur affaires multi-décideurs
sur la durée des cycles longs
de couverture stakeholders cartographiée
Entraînement IA
Répétition illimitée sur Skeells, feedback immédiat, simulations réalistes adaptées à vos cas.
Ancrage terrain
Coaching managérial intégré, transfert des acquis sur les rendez-vous réels, suivi de progression.
Mise en pratique durable
Accès Skeells de 3 mois post-atelier pour ancrer les automatismes et mesurer la montée en compétence.
Pas une formation théorique. Un entraînement au pilotage de vos affaires complexes.
- Cartographie stakeholders sur vos comptes réels
- Simulations IA de comités de décision
- Stratégies d'influence rejouées et challengées
- Plans de compte activables immédiatement
Contexte
Les ventes complexes impliquent des cycles longs, de multiples décideurs et des contrats à forte valeur où une seule erreur peut coûter l'affaire. Le succès nécessite une approche structurée — de l'analyse multi-critères du compte à la constitution d'équipes projet, en passant par la gestion des phases successives de découverte et l'obtention d'engagement à chaque étape.
Objectifs
Pour qui ?
- Commerciaux seniors gérant des deals B2B à cycle long
- Ingénieurs commerciaux et consultants solutions
- Key account managers avec des comptes complexes multi-parties prenantes
Programme détaillé
Définir une vente complexe
- Ce qui rend une vente complexe — critères et caractéristiques
- Comprendre les dynamiques des affaires à cycle long
Analyse multi-critères du compte et collecte de renseignements en ligne
- Conduire une évaluation approfondie du compte
- Exploiter les sources digitales pour des insights stratégiques
Comprendre les parties prenantes et leur rôle dans le processus de décision
- Cartographier tous les décideurs et influenceurs
- Comprendre les priorités et le pouvoir de chaque partie prenante
Construire une stratégie de contacts
- Planifier qui engager, quand et comment
- Séquencer les contacts pour une influence maximale
Identifier la séquence de vente et les objectifs de chaque phase
- Découper la vente complexe en phases gérables
- Fixer des objectifs spécifiques pour chaque étape
Définir un système de mesure du niveau d'avancement
- Créer des critères objectifs pour évaluer l'avancement de l'affaire
- Éviter les faux positifs dans les prévisions du pipeline
Structurer un groupe projet d'experts et de vendeurs
- Assembler la bonne équipe pour chaque affaire
- Définir des rôles et responsabilités clairs
Gérer les phases successives de découverte et diagnostic
- Conduire une découverte progressive sur plusieurs rendez-vous
- Construire une compréhension complète au fil du temps
Adopter une logique d'argumentation aux étapes clés
- Adapter ses arguments à chaque phase de la vente
- Construire un argumentaire cumulatif à travers les interactions
Construire et défendre des propositions à fort impact
- Construire des propositions qui se démarquent de la concurrence
- Présenter et défendre sa proposition avec confiance
Traiter toutes les objections de manière exhaustive à chaque phase
- Anticiper les objections spécifiques à chaque phase
- Résoudre les préoccupations complètement avant de passer à l'étape suivante
Obtenir un engagement à chaque phase
- Obtenir des prochaines étapes claires après chaque interaction
- Construire l'élan vers la décision finale
Format
- Atelier intensif de 2 jours (14 heures)
- Présentiel recommandé pour la profondeur des études de cas
- Maximum 10 participants par session
- Études de cas, méthodes, fiches outils, mises en situation et débriefing
- Accès post-formation à la plateforme Skeells pendant 3 mois
Utiliser l'IA dans cette compétence
Des façons concrètes d'utiliser l'intelligence artificielle pour renforcer cette compétence commerciale.
Cartographie de l'unité de décision
Utilisez l'IA pour identifier et cartographier l'unité de décision typique pour une vente complexe, y compris les rôles, les niveaux d'influence et les alliances potentielles.
« Je vends une solution logicielle d'entreprise de 2 millions d'euros à une grande compagnie d'assurance. Aidez-moi à cartographier l'unité de décision typique : qui sont les sponsors probables, les influenceurs, les évaluateurs techniques et les bloqueurs ? »
Constructeur de stratégie phase par phase
Générez une stratégie spécifique à chaque phase pour chaque étape d'une vente complexe avec des objectifs, des actions et des critères de succès.
« Je suis dans la phase 2 (découverte) d'une vente complexe de 6 mois pour une migration ERP. Définissez les objectifs de cette phase, les actions clés que je devrais entreprendre et les critères qui me disent que je suis prêt à passer à la phase 3. »
Argumentation spécifique aux parties prenantes
Générez des arguments personnalisés pour chaque partie prenante en fonction de son rôle, de ses priorités et de ses préoccupations probables.
« Pour un projet de migration cloud, générez différents arguments pour : le DSI (excellence technique), le DAF (réduction des coûts), le COO (efficacité opérationnelle) et le RSSI (sécurité). Gardez chaque argument à moins de 50 mots. »
Évaluation de la progression de l'affaire
Évaluez où en est réellement une affaire complexe en répondant à des questions de qualification structurées.
« Je pense que mon affaire complexe a une probabilité de 60 %. Posez-moi 10 questions de qualification (budget, autorité, besoin, calendrier, concurrence, prochaines étapes) et donnez-moi ensuite une évaluation réaliste de la probabilité. »
Propulsé par Skeells
L'apprentissage continue avec la pratique IA
Podcasts interactifs
Podcasts sur la stratégie de ventes complexes, la navigation entre parties prenantes et la gestion d'affaires à cycle long.
Entraînement par jeux de rôle IA
Simulations IA de scénarios de ventes complexes — pratiquez la vente multi-phases, l'engagement des parties prenantes et les techniques d'engagement.
Ce programme fait partie de l'approche de transformation commerciale Qwantiq — combinant formation experte, coaching managérial et apprentissage IA via la plateforme Skeells.
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