Le digital a durablement et profondément modifié l’environnement commercial. Lorsqu’un client rencontre un vendeur, il est aujourd’hui parfaitement informé et attend du vendeur de la valeur ajoutée.

D’autre part, les vendeurs disposent eux-mêmes aujourd’hui d’une masse d’informations conséquente (Web,réseaux sociaux) leur permettant d’affiner leur démarche commerciale à toutes les étapes de la vente.

Pour réussir, ils doivent maitriser parfaitement LinkedIn, pour provoquer plus d’opportunités de vente chez leurs prospects et chez leurs clients.

JOUR 1 : Identifier la manière d’enrichir sa démarche de vente grâce au Web et aux outils digitaux

JOUR 2 : Comprendre comment utiliser efficacement LinkedIn dans une démarche commerciale

• CIBLAGE
  Comment utiliser LinkedIn et les Booléens gratuitement pour disposer du meilleur moteur de recherche, le plus complet, le plus à jour.
• PRÉPARATION
  Les cinq recherches obligatoires sur Internet (entreprise, interlocuteur, marché, backlings, related).
• INTELLIGENCE COMMERCIALE
  Les deux points précédents, ciblage et préparation, sont souvent réunis sous le terme « intelligence commerciale » sur lequel nombre de logiciels viennent faciliter la tâche aux commerciaux.
• INTRODUCTION
  Établir une connexion avec le client, en se servant de ce que l’on a appris sur Google, LinkedIn et Viadeo.
• NOUVELLE ÉTAPE : LE DIAGNOSTIC MAP
  Le Diagnostic MAP consiste à identifier la situation dans laquelle est le client à l’issue des informations qu’il n’aura glanées sur le WEB : sa Maturité, son Autonomie et sa Préférence donc la combinaison permet de définir la meilleure tactique gagnante.
• DÉCOUVERTE
  Elle est toujours indispensable, c’est la méthode qui change : 50% des questions ont été posées à Internet avant. Les questions qui restent à poser sont à adapter à la situation de vente diagnostiquée dans l’étape précédente, suite à son parcours WEB.
• ARGUMENTATION
  • L’utilisation des tablettes en face-à face ou vente debout
  • L’utilisation du multimédia en présentation face à plusieurs interlocuteurs (écran LCD ou vidéoprojecteur)
  • la vente concurrentielle rendue obligatoire par la facilité d’accès aux comparateurs sur le web
  • Il faut apprendre au vendeur à surfer avec le client.

• WEB-MEETING DE VENTE
  Les web-meetings permettent de réunir plus d’interlocuteurs dans un temps plus court : ils accélèrent le process de vente.
  Ils compensent la difficulté croissante à réunir les bons interlocuteurs autour d’une table.

• LA PROSPECTION DIGITALE
  Comprendre la Maturité du besoin
  Les 3 stades de maturité
  4 principes de la prospection digitale.
• LES 4 « I » DU SOCIAL SELLING
  Process clé du social selling, sans lequel le « social » ne permet aucun « selling », c’est le gros morceau du séminaire présentiel.
  • Informer : seront expliqués ici les principes de la publication et de la curation. Chacun fait paraitre au moins 3 informations pendant le séminaire pour mettre le pied à l’étrier.
  • Impliquer : les participants verront les 17 moyens mis à disposition dans une seule plateforme comme LinkedIn pour générer de l’engagement.
  • Identifier : Les participants verront à la fois les possibilités de ciblage sur les réseaux sociaux et LinkedIn en particulier qui est aujourd’hui la base de données de prospect gratuite la plus vaste et la plus à jour du marché.
  • Interpeler : Vos équipes travailleront ici sur ce qui reste la pierre d’achoppement du social selling.

• Exemple LinkedIn
  LinkedIn est utilisé à titre d’exemple. LinkedIn est insuffisant pour faire du social selling efficace, mais il est une première étape pour comprendre les mécanismes du process 4i.
  • Les 9 étapes pour avoir un profil Expert-absolu
  • Les 22 éléments pour devenir super utilisateur LinkedIn (Comment optimiser son profil, le muscler pour être trouvé et avoir de l’impac ? Comment ‘ sourcer ’ pour développer son réseau de contacts ? Comment demander une mise en relation ? etc..)
  • Les 4 « i » du social selling appliqués à LinkedIn.